山东重工权属企业中国重汽集团拉美大区总经理王荣瑞，深耕海外市场多年，锐意进取，攻坚克难，在异国他乡书写了“中国制造”的精彩篇章，成为集团践行“重德、重勤、重廉”廉洁文化的先进典型。近日，《山东国资》杂志刊发了他的事迹。

“无胆英雄”勇闯拉美

本刊记者巩聪聪

  “就让我，踏上征程……”2025年11月18日，北京时间9时15分，泉城济南，伴随着昂扬的《启程》铃声响起，微信视频邀请跃出屏幕：画面那头，是地球另一端的巴西圣保罗，晚上10点刚过，刚刚结束一场销售会议的山东重工集团旗下中国重汽拉美大区总经理王荣瑞出现在镜头前。圣保罗的夜色透过窗户，映在他略显疲惫却目光坚定的脸上。

  “刚开完销售复盘会。”王荣瑞端起水杯喝了一口，声音带着些许沙哑向记者打招呼。这位被同事们称为“无胆英雄”的中国重汽拉美大区总经理，正带领团队在曾被视作“业务洼地”的拉美市场，创造着令行业瞩目的奇迹。

  拉美战场：短板正在变长板

  时间回到2022年，中国重汽在整个拉美市场（不含墨西哥）全年销量还停留在不足3000台的尴尬数字。这个市场，中国重汽已经耕耘了十几年，却始终难有突破。

  “当时很多人觉得，拉美就这样了。”王荣瑞整理着桌上的会议资料说道。

  转机发生在2023年8月。在中国重汽改革重组发展五周年大会后的出征仪式上，王荣瑞被点名扛起拉美大旗。

  面对拉美这个“老大难”市场，王荣瑞在组织谈话时立下了“三年万台”的军令状。

  “当时我们都觉得他胆子太大了。”山东重工集团海外廉洁专员、长期在拉美地区工作的中国重汽拉美大区厄瓜多尔代表处副首席代表贾超坦言，“在这个十几年没突破的市场要三年破万？我们都觉得这是不可能完成的任务。”

  然而，奇迹正在发生。截至目前，中国重汽拉美大区今年订单累计已突破14000台，王荣瑞的目标提前照进现实。

  从年销3000台的业务停滞区到订单破万的新增长引擎。王荣瑞说，拉美大区业务崛起背后，是整个团队的不懈努力。他调任拉美大区后，带领不足50人的精干团队在整个区域先后建立了11个办事处，构建起覆盖主要国家的销售服务网络。这些办事处如同前沿哨所，成为中国重汽开拓拉美市场的重要支点。

  在智利北部的阿塔卡马沙漠，全球最干旱的矿区里，一场漂亮的翻身仗最能说明问题。

  2024年8月，王荣瑞第一次拜访当地一家较大的矿业运输客户时，对方毫不掩饰对中国制造的偏见：“我们绝对不买你们的产品！”客户需要自动挡自卸车运输高腐蚀性矿渣，对车辆可靠性要求极高，认为中国产品难以达到标准。

  “我们没急着推销，而是带着工程师在矿区住了下来。”王荣瑞回忆。整整两周，团队测量工况、分析路谱、调整配置，甚至跟着司机三班倒，记录每个操作细节。这种脚踏实地的工作作风，正是山东重工集团“勤”文化的生动体现。

  两个月后，当王荣瑞再次造访时，客户停车场里已经停着5台崭新的重汽卡车。更让人意外的是，两周后，对方又追加了10台订单。

  有趣的是，即便已经下单，这位客户当着王荣瑞的面仍嘴硬：“你们的产品一般般啦。”但私下里，中国重汽在当地的经销商却向王荣瑞团队透露了这位客户的真实反馈：竞品交货周期要半年，价格还是重汽的两倍，而重汽的车“比想象中耐用得多”。

  这种“嘴上说不好、实际在下单”的现象，在如今的拉美市场并不罕见。王荣瑞分析，“当地50岁以上的客户群体还带着‘中国制造等于落后’的刻板印象，但二三十岁的年轻管理者更愿意接受新事物也更务实，他们看性能、比数据、算总账。”

  事实上，一些当地经销商最初也对“万辆目标”嗤之以鼻，其中哥伦比亚一家经销商的运营总监JoseNofal坦言：“我们当时觉得这个中国人太乐观了。”但如今他心服口服：“王荣瑞先生是一位高度专业且出色的带头人，他组建了强大的团队，为我们公司在哥伦比亚市场的业务运营、技术服务、人员培训及配件供应等一系列工作提供了关键支持。同时，他秉持山东重工集团‘WeAreOne’的理念，与我们一起战斗，共同走访重点客户并提供解决方案。即使有些客户一开始并不友好，他也不恼不急，总是用诚意和品质说服对方。”

  JoseNofal向记者介绍，其所在公司总部设在厄瓜多尔，已与中国重汽合作十余年。近年来，该公司重点开拓发展中的哥伦比亚市场。过去两年，在中国重汽的支持下，JoseNofal所在公司在哥伦比亚的各项工作得到了持续提升，2025年在哥伦比亚销量预计可突破500辆。

  临危受命：非洲淬炼的“无胆英雄”

  调任拉美，对王荣瑞来说是一次临危受命。

  2023年8月的那场出征仪式上，当集团领导点名让他转战拉美时，连王荣瑞自己都感到意外——彼时，他在非洲市场已经打拼了十几年，那里有他一手建立起来的销售网络和客户关系。

  “组织谈话很直接：拉美是块业务短板，需要信得过、顶得住的人去开拓。”王荣瑞说，“我是老党员了，组织需要就是我的方向。”

  组织的信任，源于王荣瑞在非洲战场上的赫赫战功。自2011年开始驻外非洲，王荣瑞将中国重汽在非洲的市占率从微不足道的3%提升到令人瞩目的19%。

  数字背后，是常人难以想象的付出。

  在非洲工作期间，由于长期饮食不规律和奔波劳累，王荣瑞患上了严重的胆囊疾病。最厉害的时候，疼痛让他无法登机回国治疗，只能在当地医院进行了胆囊摘除手术。从此，“无胆英雄”的称号在同事间传开。

  “现在想想，非洲的经历确实为开拓拉美打下了基础。”王荣瑞比较两地市场，“非洲相对低端，只要你肯吃苦耐劳，就有回报。我们当时就靠牵引车、直卸车几个主打车型，打法比较单一，但很有效。”

  他总结在非洲最大的工作秘诀就是积极践行了山东重工集团的“德勤廉”文化：“销售就是两条腿一张嘴——‘勤’字当头，用脚步丈量市场；‘德’字立身，用诚信赢得客户；‘廉’字守正，用清白树立形象。”

  这种深入骨髓的文化理念，也被王荣瑞带到了拉美并进一步做了优化升级。如今遍布拉美的11个办事处，正是这种“深入一线”理念的具体体现。

  “两地市场有共同之处，都是发展中国家，都重视性价比，但拉美客户更成熟，要求更高。”王荣瑞说，“在非洲，你只要跑得勤就能出业绩；在拉美，除了跑得勤，还要算得精、服务快。”

  在贾超看来，王荣瑞到达拉美后，最大的不同是整个团队开启了从“卖产品”向“卖价值”的转型。“王总带领我们针对拉美大区的每个国家设计针对性的服务方案，展开除了单独销售产品之外的诸如投资办厂、合作经营等多样化的合作，建立起更密集的服务体系。同样是两条腿跑，现在我们跑得更聪明了。”

  贾超回忆，2024年6月，中国重汽拉美团队在LNG牵引车的先驱测试发布会上结识了当地一个车队的负责人（车队规模200+），该车队因为前期使用其他中国品牌有一些质量问题，对重汽持怀疑态度。为了打消对方疑虑，王荣瑞带领团队现场考察车辆运行路况，深入了解客户需求后，邀请对方参加了2024年8月中国重汽拉美大区峰会，通过现场产品展示提升了客户信心；同时，协同经销商推出包括配件在内的一揽子售后服务方案，最终对方在当年底下达了首批样车订单。目前，通过前期LNG产品的导入，该客户对中国重汽柴油产品也表现出强烈兴趣，正在推进深入合作。

  “作为海外廉洁专员，我印象深刻的地方还有，王总在工作推进过程中一直以身作则，带领大家坚守‘廉’字底线。”贾超介绍，结合山东重工集团政策，中国重汽拉美大区对招待费及报销等环节都做了明确规定，从一线人员到市场负责人再到管理层，每一级都清清白白，让客户既佩服又放心。

  2025年3月加入中国重汽拉美大区的当地员工ElmerJohn对王荣瑞的领导力由衷佩服。入职以来，他一直在王荣瑞的直接指导下开展工作，主要负责巴西市场的商业、售后及运营体系。在他眼里，王荣瑞是一位温暖随和、平易近人的团队领导者，乐于跟员工探讨问题，并且能够认真倾听本地团队的建议。

  “他的决策理性、逻辑周密且深思熟虑，能有效平衡总部战略目标与巴西市场的实际情况及需求。”跟着王荣瑞跑了大半年后，ElmerJohn对其学习能力感触深刻：“王总带着我们不是盲目地跑，每个客户他都先研究透，所以见到客户时，他总能句句说到点子上。同时，他在工作中也展现出强大的学习能力和适应力，迅速掌握了巴西法规与市场惯例的精髓，这也是我们顺利合规进入市场的关键因素。我十分钦佩王总的领导方式，对目前的工作非常满意，也很自豪能为中国重汽在拉美市场的扩展贡献力量。”

  “拉美市场的大门才刚刚打开。下一步，我们要让中国重汽成为这里的第一品牌。”王荣瑞的语气坚定而有力。

  曾经因为担心其身体健康而对海外工作持反对意见的家人，也在王荣瑞多年的坚持中逐渐理解并支持了他的选择。老父亲以他为骄傲，妻子视他为英雄，女儿把他当榜样。

  拉美大地车轮滚滚，正如中国重汽市场开拓的脚步永不停歇。这个“无胆英雄”的故事，还在继续书写新的篇章。

  文章来源：《山东国资》杂志